L’e-commerce incentrato sul consumatore in Africa deve affrontare la sfida degli elevati costi di acquisizione dei clienti e della complessa consegna residenziale.
Eppure nell’Africa sub-sahariana circa il 90% della spesa dei consumatori rimane ancorata fisico vendita al dettaglio: negozi a conduzione familiare, chioschi di quartiere e bancarelle del mercato.
Di conseguenza, l’e-commerce si sta spostando verso distributori B2B che servono direttamente questi rivenditori. Queste piattaforme stanno andando oltre le app di consegna per diventare l’infrastruttura centrale della catena di fornitura, occupandosi dell’approvvigionamento delle scorte e del credito commerciale.
Aggregazione al dettaglio
TradeDepot, con sede in Nigeria, è un importante distributore B2B. Immagine: TradeDepot.
In molte città africane – Lagos, Nairobi, Il Cairo – i consumatori effettuano transazioni frequenti, di piccolo valore, di persona. Fornire questi venditori in grandi quantità riduce i costi complessivi di rifornimento.
A Lagos, ad esempio, dove ingorgo può ridurre la capacità giornaliera di un corriere B2C, un camion B2B che consegna a un nodo di vendita al dettaglio concentrato può spostare cinque volte il volume in un singolo viaggio.
Ad esempio, TradeDepot in Nigeria utilizza un sofisticato modello di prevendita in cui la sua flotta si sposta solo in uno specifico gruppo di negozi. Ciò garantisce che ogni camion in uscita dal magazzino abbia un percorso ad alta densità garantito.
Capitale circolante
Le banche faticano a concedere prestiti ai piccoli negozi fisici a causa della scarsa visibilità sul flusso di cassa giornaliero e sul turnover delle scorte. I distributori B2B, al contrario, acquisiscono questi dati con ogni SKU consegnato.
Con questa visibilità, i distributori possono offrire essi stessi credito rotativo sull’inventario.
Ad esempio, i distributori B2B MaxAB E Wasoko (fusi nel 2024) servono collettivamente oltre 450.000 commercianti africani. In Egitto, l’azienda braccio finanziario genera oltre 180 milioni di dollari di fatturato annuo, superando la sua divisione principale di e-commerce. Con tassi di rimborso superiori al 99%, il distributore diventa il canale di acquisizione e il capitale circolante diventa il prodotto.
Visibilità
I distributori B2B stanno cambiando il modo in cui la domanda viene compresa e controllata.
Storicamente, i marchi di beni di consumo in rapida evoluzione venivano venduti nelle reti all’ingrosso e perdevano visibilità granulare una volta che i prodotti lasciavano il magazzino.
Distributori come MaxAB-Wasoko forniscono visibilità a livello di SKU nel punto vendita. Un brand manager, ad esempio, di Unilever o Nestlé ora può vedere cosa si vende e dove.
Questi dati in tempo reale consentono ai marchi di adeguare i prezzi e allocare l’inventario in modo preciso, aggirando le difficoltà tipicamente assorbite dagli intermediari.
Per i marchi
- Dare priorità alle infrastrutture. Concentrati sui distributori che gestiscono l’ultimo miglio: la distanza tra il magazzino e lo scaffale al dettaglio.
- Guarda oltre la merce. I beni fisici sono principalmente un veicolo per l’acquisizione di dati in un ambiente con margine del 2-5%. La redditività a lungo termine può risiedere nella finanza integrata.
- Risolvere per continuità. La minaccia principale per un piccolo rivenditore è l’esaurimento delle scorte. I marchi che garantiscono la disponibilità dell’inventario vinceranno su quelli che competono solo sul prezzo.
