Sono il fondatore di un’agenzia di ottimizzazione delle conversioni con sede nel Regno Unito. In quasi un decennio di esperienza nell’e-commerce, ho imparato che le chiavi della longevità di qualsiasi marchio sono fonti di traffico diversificate e un solido programma di ottimizzazione per convertire i visitatori in clienti.
I marchi che fanno troppo affidamento su una sola fonte sono esposti quando i costi aumentano, gli algoritmi cambiano o il comportamento dei consumatori cambia. I canali principali sono in genere:
- Pubblicità per l’acquisizione e il retargeting,
- Traffico organico attraverso i motori di ricerca e, ora, le piattaforme genAI,
- E-mail marketing.
Ecco come l’ottimizzazione del tasso di conversione influisce su ciascun canale.
Pubblicità
Fatto bene, CRO analizza con cosa interagiscono i visitatori, quando e dove acquistano, quanto spendono e cosa impedisce loro di effettuare la conversione. Questi dati informano le decisioni sugli annunci.
Valori medi degli ordini, conversioni della pagina di destinazione, pagine abbandonate: tutti fattori che influenzano la selezione del canale, il targeting del pubblico, la creatività e i messaggi degli annunci. Il risultato è un costo per clic inferiore, punteggi di qualità migliori, tassi di coinvolgimento migliori e, in definitiva, un ritorno sulla spesa pubblicitaria più elevato.
Ad esempio, una volta abbiamo osservato che i visitatori del sito web di un’azienda produttrice di patatine cercavano spesso informazioni sugli ingredienti. Quel segnale ci diceva che gli ingredienti erano importanti per il pubblico dell’azienda.
Abbiamo incorporato un hook incentrato sugli ingredienti nella creatività dell’annuncio del cliente e nei messaggi della pagina di destinazione. Il risultato è stato un aumento del ritorno sulla spesa pubblicitaria.
In breve, il CRO può aiutare a garantire che le campagne pubblicitarie indirizzino il traffico giusto.
Traffico organico
L’ottimizzazione per le conversioni è strettamente parallela ai fondamenti del motore di ricerca e ottimizzazione dell’intelligenza artificiale generativa. CRO, SEO e GEO si concentrano sulla struttura del sito, sui collegamenti interni, sui contenuti, sulla chiarezza, sulle immagini e sui video.
Gerarchie di categorie chiare e ben strutturate, domande frequenti, tabelle di confronto, contenuti didattici e pagine dei dettagli del prodotto non solo migliora i tassi di conversione, ma migliora anche la scansione e la visibilità sui motori di ricerca e sulle piattaforme AI.
Ad esempio, abbiamo scoperto che includere informazioni nutrizionali dettagliate nelle pagine dei prodotti dei marchi di vitamine e integratori crea fiducia, fornisce risposte e quindi migliora le conversioni. E lo stesso contenuto strutturato e dettagliato aumenta la rilevabilità su ChatGPT, Gemini e altri ambienti di ricerca generativa.
CRO, SEO e GEO si rafforzano a vicenda.
E-mail marketing
L’email marketing riporta indietro gli acquirenti. È uno degli strumenti più potenti per comprendere il comportamento dei consumatori attraverso segmenti e percorsi.
Molti strumenti facilitano i test A/B su oggetto, offerte e tempi di invio. Tuttavia, il vero valore emerge quando la segmentazione si collega all’esperienza in loco. L’invio di messaggi unici a segmenti di pubblico che poi arrivano a pagine personalizzate che riflettono i loro interessi aumenta il coinvolgimento e le entrate.
Una volta abbiamo lavorato con un marchio di smalti per unghie che offre oltre 400 SKU. Il volume ha sopraffatto gli acquirenti, portando a tassi di conversione depressi. Abbiamo implementato un quiz interattivo che chiedeva ai visitatori di inserire preferenze come colore, forma delle unghie e tono della pelle.
Il risultato ha favorito la personalizzazione che ha aumentato le conversioni. Ha inoltre fornito preziosi dati proprietari che hanno alimentato e-mail segmentata campagne, con conseguente miglioramento dei tassi di clic e di acquisto.
