Poiché l’e-commerce transfrontaliero in Europa continua a crescere, molti venditori online sono interessati ad entrare nel mercato tedesco. Ma l’espansione a livello internazionale richiede preparazione. I venditori online dovrebbero considerare il carattere del consumatore tedesco, afferma Andreas Giese, CEO di Dexport.
L’e-commerce in Germania è uno dei mercati al dettaglio online più affermati in Europa. L’anno scorso ha raggiunto un fatturato online totale di 83,1 miliardi di euro. Ciò lo rende un mercato interessante per i venditori transfrontalieri. Con l’ampia quota di mercato di mercati come Amazon e Otto, i rivenditori online che entrano nel mercato spesso scelgono di vendere su un mercato.
Approccio orientato al consumatore
Tuttavia, i venditori online devono pensare alle caratteristiche dei consumatori tedeschi, afferma Andreas Giese, CEO di Deportareun’agenzia di marketing per la Germania. Spiega: “gli acquisti non vengono effettuati impulsivamente, ma vengono valutati attentamente. La fiducia non è un bonus, è un prerequisito”. Ciò richiede un approccio specifico.
Secondo l’agenzia di marketing, circa il 70% dei dirigenti marketing tedeschi stanno aumentando i propri investimenti nei social media. Le piattaforme social sono spesso il nuovo punto di scoperta dell’e-commerce, soprattutto per gli acquirenti più giovani come la Generazione Z e i Millennial.
“I social media sono l’inizio del funnel”
“Per i brand ciò significa che i social media costituiscono l’inizio del funnel”, spiega Giese. “Non con campagne raffinate o affermazioni esagerate, ma con contenuti che sembrino credibili e riconoscibili. I consumatori tedeschi sono scettici nei confronti di immagini perfette generate dall’intelligenza artificiale e di un linguaggio di marketing che sembra troppo bello per essere vero.”
“I contenuti generati dagli utenti possono fungere da prova sociale”
I marchi dovrebbero invece utilizzare contenuti generati dagli utenti. “Questo mostra persone reali in situazioni reali e funge da prova sociale. Abbassa la barriera della fiducia e si allinea con la mentalità razionale del consumatore tedesco, che cerca prima le prove e accetta le emozioni solo dopo.”
I marketplace servono per acquisire clienti
Il passo successivo nel funnel è l’acquisizione di clienti attraverso i marketplace. COME 63 per cento degli acquirenti europei acquistano lì, è un buon posto per trovare clienti. Tuttavia, anche la concorrenza è agguerrita, il che mette sotto pressione i margini.
Ecco perché il negozio online rimane essenziale. “Il sito web di un negozio online rimane essenziale ed è il luogo in cui si realizzano margini, acquisti ripetuti e fedeltà al marchio. Ma qui si applica un requisito difficile: il mobile first.”
Nuove normative
Quest’anno entreranno in vigore diverse nuove normative in Germania e in Europa, rendendo più complicato il commercio elettronico transfrontaliero. Ad esempio, esiste una riforma doganale europea, che ha eliminato l’esenzione doganale applicabile alle merci con un valore fino a 150 euro.
“La non conformità ha un impatto diretto sulla conversione dei consumatori che si aspettano certezze”
L’Europa sta inoltre introducendo una commissione di gestione per i pacchi che entrano nell’Unione Europea. Inoltre la Germania introduce anche un pulsante di cancellazione obbligatorio. “La non conformità non crea solo rischi legali, ma anche diretti influisce sulla conversione tra i consumatori che si aspettano certezze”, dice Giese.
