Contrariamente a molti sentimenti degli Stati Uniti, Molson Hart vede un’opportunità in Cina. Il suo marchio di giocattoli diretti al consumatore, Viahart, vende principalmente su Amazon, anche se la crescita è rallentata negli ultimi anni. La Cina, dice, offre promesse.
In questa nostra terza intervista (dopo gli episodi in 2022 E 2024), condivide i suoi piani per vendere giocattoli in quel mercato, affrontando le sfumature culturali cinesi, gli aspetti legali, le preferenze di acquisto e altro ancora.
Il nostro intero audio, registrato da uno streaming live di X, è incorporato di seguito. La trascrizione è modificata per chiarezza e lunghezza.
Eric Bandholz: Dicci cosa stai facendo.
Molson Hart: Circa 15 anni fa ho fondato Viahart, un marchio di giocattoli educativi diretti al consumatore. Nel 2017, ho lanciato insieme a mio fratello uno studio di tecnologia legale per rilevare violazione della proprietà intellettuale. Abbiamo venduto quella società nel 2024.
Continuo a gestire Viahart. La maggior parte delle vendite avviene tramite Amazon, sebbene vendiamo anche attraverso altri canali di e-commerce, nonché canali all’ingrosso e fisici in tutto il mondo.
Bandholz: Ritieni che lo shopping tramite agenti possa sconvolgere Amazon?
Hart: Sì, assolutamente. Ad un certo punto, i consumatori passeranno dalle ricerche in stile Google su Amazon a Chat in stile GPT conversazioni, come “Sto cercando questo tipo di prodotto”. Il chatbot risponderebbe quindi con le opzioni.
Ciò cambierà l’e-commerce, presumibilmente includendo Amazon, sebbene abbia uno straordinario fossato logistico che non è facilmente penetrabile. Una concorrenza significativa con Amazon deve andare oltre il software.
Bandholz: In che modo le incertezze geopolitiche influiscono sull’e-commerce?
Hart: Pensavo che il deprezzamento del dollaro significasse che avevo bisogno di più vendite al di fuori degli Stati Uniti, ma ora il dollaro sì in aumento contro quasi tutte le valute diverse dal renminbi cinese. Chissà come andranno a finire le cose?
Tuttavia, mi concentro sull’essere il più diversificato possibile. Ci sono problemi strutturali negli Stati Uniti, che non stanno migliorando. Ad un certo punto non potremo più nasconderli sotto il tappeto.
Ho adottato un approccio contrarian con la Cina. Ora stiamo cercando di vendere lì i nostri prodotti giocattolo. È un mercato estremamente difficile per commercianti stranieri. Potremo perdere soldi per un po’, ma impareremo anche molto. Alla fine, avrà un senso finanziario per noi.
Vendere direttamente sui mercati con sede in Cina richiede l’avvio di un’attività lì: l’impegno di capitali, il mantenimento di un rappresentante legale e, a seconda del prodotto, l’ottenimento di certificazioni. Qualcuno visiterà il nostro produttore in Cina per certificare che siamo idonei alla realizzazione di giocattoli educativi.
I venditori stranieri negli Stati Uniti lo hanno fatto nessuno di questi requisiti. Eppure altre cose in Cina vanno meglio. Le commissioni di riferimento del mercato sono molto più basse rispetto agli Stati Uniti. Ci sono più vendite dal vivo, più social media, più video acquistabili. Sono entusiasta di iniziare.
Bandholz: Parli cinese. Questo deve aiutare.
Hart: Data la potenza degli odierni strumenti di traduzione basati sull’intelligenza artificiale, parlare la lingua non è essenziale. Ho trascorso molto tempo lì. È più importante capire la cultura.
Negli Stati Uniti non gestiamo un’attività ad alto margine, ma la Cina offre una storia diversa. I marchi americani più frequentati – McDonald’s, Pizza Hut, Kentucky Fried Chicken – sono più esclusivi in Cina.
Il risultato è che i marchi stranieri possono avere prezzi leggermente più alti. Inoltre, secondo la mia esperienza, i 3PL in Cina sono più accurati che negli Stati Uniti e non devo preoccuparmi dei costi di evasione poiché stiamo andando verso il lusso. Quindi sono ottimista.
Per me, il mercato cinese assomiglia a quello giapponese degli anni ’80 e ’90, quando era un enorme canale per le merci americane. Ma il mercato cinese è 10 volte quello giapponese. Le aziende americane possono certamente avere successo.
Bandholz: Quindi i consumatori cinesi accolgono con favore i prodotti e i marchi americani?
Hart: Varia in base alla verticale e alla persona. Un impiegato d’ufficio a Shanghai sarà probabilmente più disponibile di un operaio in una provincia periferica come il Guangdong o l’Henan.
Le relazioni USA-Cina negli ultimi sei mesi non hanno aiutato, ma per certi versi non ha importanza. Alla fine, un ottimo prodotto andrà bene. Apple vende molto bene in Cina, ad esempio, anche se non così bene come cinque, dieci anni fa.
I cinesi come gruppo sono piuttosto nazionalisti. Credono storicamente e culturalmente che la Cina sia il centro del mondo. Il nome del paese in cinese è Zhongguo, che significa letteralmente “il Regno di Mezzo”. I residenti generalmente vedono gli ultimi 100, 200 anni come un’aberrazione, con il potere spostato in Europa e poi negli Stati Uniti.
Il nostro Brain Flakes è un giocattolo ad incastro, incentrato sulla scienza e sulla matematica. Non sono sicuro di come si adatti alla cultura cinese. Lo promuoviamo come kit per costruire la Grande Muraglia, la bandiera cinese o simili? Ancora una volta, dipende dalla persona.
È essenziale, inoltre, comprenderne le peculiarità culturali. I consumatori cinesi sono estremamente sensibili ai prezzi. Amano i coupon e ottenere il prezzo più basso possibile. Amano risparmiare denaro.
Eppure la frugalità ha i suoi limiti lì. I cinesi generalmente amano i prodotti di lusso. Non vedrai nessuno contrattare per l’acquisto di una borsa Louis Vuitton. Essere ricchi significa essere rispettati nella società cinese. Quindi, se sei abbastanza ricco da permetterti una borsa Louis Vuitton, provaci.
Ma ancora una volta, lusso o no, i venditori stranieri con buoni prodotti e pazienza avranno successo.
Ricordatevi, inoltre, che molti cinesi – centinaia di milioni – non hanno mai parlato con uno straniero. Avere una conversazione con uno straniero che vende dal vivo è ancora raro. È molto emozionante per loro. Il prodotto potrebbe non diventare virale, ma susciterà sicuramente interesse sui social media.
Bandholz: Dove possono le persone seguirti e acquistare i tuoi giocattoli?
Hart: Seguimi TikTok, LinkedInO X. Acquista i nostri prodotti su BrainFlakes.comSU TigerhartToys.com (entrambi sono marchi Viahart) o su Amazon.
