L’intelligenza artificiale può spostare i prezzi dell’e-commerce da un modello unico per tutti a sistemi che si adattano al comportamento e al contesto degli acquirenti, preservando i margini.
Promozioni, codici coupon e pacchetti hanno da tempo fatto sì che due acquirenti spesso paghino importi diversi per lo stesso articolo. Ma ora queste variazioni possono essere intenzionali, misurate e ottimizzate.
Per anni i rivenditori aziendali ne hanno beneficiato prezzi dinamici grazie agli investimenti in tecnologia e competenze. Molti di questi strumenti, incluso fai da te versioni, sono ora disponibili per i commercianti più piccoli.
Il risultato consente decisioni sui prezzi in tempo reale basate su segnali quali l’intenzione dell’acquirente, i tempi e la cronologia, meno sulle conversioni a breve termine e più sulla protezione del margine su molte transazioni.
Strumenti personalizzati come DynamicPricing.ai sono disponibili sull’App Store di Shopify per le aziende più piccole.
Offerta e prezzo
L’ascesa degli agenti AI consente ai prezzi dell’e-commerce di essere un sistema di offerta e prezzo che valuta ogni sessione e decide se intervenire.
Il sistema potrebbe rispondere a tre domande in tempo reale:
- L’intelligenza artificiale dovrebbe intervenire?
- Che tipo di intervento è appropriato?
- E quale livello di personalizzazione è accettabile?
Pertanto, il sistema passa da prezzi statici a processi decisionali dinamici per convertire un acquirente specifico proteggendo al contempo il margine. È un prezzo personalizzato in un modo meno offensivo.
Invece di promozioni generali o basate su regole, i commercianti possono offrire incentivi solo agli acquirenti che probabilmente risponderebbero, preservando ove possibile le transazioni a prezzo pieno.
Nel tempo, l’intelligenza artificiale probabilmente ridurrebbe le promozioni non necessarie e migliorerebbe il margine per ordine.
Percezione
Visualizzare prezzi diversi per lo stesso articolo tende a creare attriti o addirittura rabbia tra gli acquirenti.
Quindi avversari di offerte dinamiche e personalizzate spesso lo chiamano “prezzi di sorveglianza” e ritengono che il monitoraggio dei segnali comportamentali, come le visite ripetute, la profondità di navigazione e le fonti di riferimento, sia sconveniente.
Molti rivenditori non sono d’accordo, ma la preoccupazione è reale. Gli acquirenti non valutano i prezzi esclusivamente in termini economici. Giudicano l’equità, la coerenza e l’intento.
Bernard Meyer, responsabile delle operazioni AI presso Omnisend, la piattaforma di marketing, condivide questa preoccupazione. Mi ha detto: “I consumatori potrebbero aver fatto pace con l’intelligenza artificiale che li aiuta a fare acquisti, ma esiste una linea molto chiara tra assistenza e manipolazione. La pratica di utilizzare l’intelligenza artificiale per adeguare i prezzi… ha suscitato comprensibili critiche.
“I nostri dati mostrano che i consumatori condivideranno le informazioni personali se queste li aiutano a prendere decisioni migliori, ma non se vengono usate contro di loro. Dopo anni di inflazione e costanti variazioni dei prezzi, le persone hanno un senso molto più chiaro di ciò che è ragionevole e sono molto meno tolleranti verso tutto ciò che sembra essere sfruttato”, ha aggiunto Meyer.
Sconti e vantaggi, invece, sono più facili da spiegare e solitamente più accettabili. Il risultato è lo stesso: i margini vengono preservati. Ma un sistema che ottimizza il momento in cui mostrare gli sconti anziché abbassare i prezzi di listino sembra migliore.
Invece di offrire uno sconto del 10% a tutti, i commercianti possono riservare incentivi agli acquirenti mirati. Solo questo può proteggere i margini.
