Il motto non ufficiale della Silicon Valley è “Muoviti velocemente, rompi le coseLe aziende di software costruiscono, lanciano, ripetono e scalano, sperando che quando il debito raggiungerà il livello si avranno abbastanza clienti e risorse per affrontarlo.
E quando il rischio principale è un bug che molto probabilmente il tuo cliente ignora, questo approccio alla scalabilità è completamente giustificato.Tuttavia, non tutti i campi sono altrettanto indulgenti.
In questo articolo parleremo di come far crescere la tua azienda nel DeepTech, dove settori sono solitamente altamente regolamentati come DefenceTech, energia, FoodTech e medicina.
Di conseguenza, far crescere la tua azienda nei mercati DeepTech è molto più difficile e ci sono quattro barriere principali che tu, come fondatore, devi superare.
Il costo del lancio
Tutti i mercati DeepTech hanno barriere all’ingresso molto elevate, principalmente a causa del processo di ricerca e sviluppo. Lo sviluppo di un nuovo dispositivo medico, ad esempio, è un processo incredibilmente lungo e ad alta intensità di capitale: creazione di laboratori, iterazione attraverso prove ed errori e passaggio alla convalida preclinica e clinica.
A differenza del software, dove i prodotti possono essere testati e distribuiti quasi istantaneamente, l’innovazione medica richiede anni di sperimentazione e comporta un alto rischio di fallimento. Il prezzo medio dall’ideazione al mercato di un dispositivo medico è superato 27,3 milioni di euro ($ 31 milioni)e il tempo medio per rilasciare il dispositivo è Da 3 a 7 anni. Questa combinazione di attività di ricerca e sviluppo costose e lunghe porta inevitabilmente a a ~75% tasso di fallimento tra tutte le startup mediche.
Anche le normative sono un fattore significativo, poiché molti mercati DeepTech sono soggetti a una supervisione governativa molto più severa. Che si tratti di conformità sanitaria nel settore FoodTech o di controlli approfonditi sui precedenti nel settore dell’energia e della difesa, dovrai affrontare importanti requisiti normativi.
Nel settore dei dispositivi medici, ad esempio, non puoi entrare in un mercato semplicemente perché vedi che è poco servito: puoi entrarci solo dopo che ti è stato permesso di farlo. Spesso, le normative sono la ragione principale alla base dei mercati sottoserviti: semplicemente c’è troppa conformità e test necessari per ricevere una certificazione per un determinato dispositivo medico.
Navigazione nella regolamentazione
Esistono più di 190 paesi in tutto il mondo e tutti hanno percorsi di approvazione e requisiti di test diversi per le aziende DeepTech. I principali quadri normativi medici includono FDA negli Stati Uniti, Amministrazione nazionale dei prodotti medici in Cina, Agenzia dei prodotti farmaceutici e dei dispositivi medici in Giappone, ANVISA in Brasile, Salute canadese in Canada, e Regolamento sui dispositivi medici nell’UE.
Per operare sui mercati globali, un prodotto deve soddisfare ciascun quadro normativo separatamente, senza sovrapposizioni tra i diversi insiemi di norme.
Un’altra cosa da tenere a mente è che le normative e i quadri sono in continua evoluzione. Ad esempio, abbiamo lanciato Efferon in Europa proprio nel bel mezzo della transizione dalla Direttiva sui dispositivi medici (MDD) al Regolamento europeo sui dispositivi medici (MDR), che ha alzato significativamente il livello dell’evidenza clinica e ha rallentato le approvazioni a tutti i livelli.
Secondo il 2026 Sondaggio sugli organismi notificati dell’UEfuori 33.175 Per le domande MDR sono stati emessi solo 17.549 certificati, il che significa che solo circa il 53% di tutte le domande risulta in approvazione.
Quando abbiamo acquisito il nostro MDR, abbiamo provato a fare affidamento su consulenti esterni, ma dopo aver fallito due volte durante il pre-audit interno, è diventato chiaro che nessuno poteva affrontare la complessità del nostro prodotto meglio di noi. Comprendendo che non esiste un modo semplice per ricevere la certificazione, abbiamo deciso di acquisire noi stessi la competenza normativa dell’UE.
Quindi un punto fondamentale per ogni fondatore: fai tu stesso il duro lavoro di ricerca dei framework e questo ti ripagherà a lungo termine.
Assumere una squadra
Quando si tratta di assumere, è bene mantenere una mente aperta verso un’ampia gamma di opportunità. Costruire e mantenere una forte comunità nel mio campo è essenziale. Essere fisicamente presenti a conferenze ed eventi di settore gioca un ruolo chiave in questo, poiché apre la porta per incontrare potenziali assunti rimanendo strettamente connesso e monitorando continuamente il mercato.
Altrettanto importante è la creazione di strutture di incentivi efficaci. Bonus annuali, partecipazioni azionarie e altri premi basati sulle prestazioni incoraggiano i dipendenti a lavorare non per paura di perdere il lavoro, ma per una vera motivazione ad avere successo ed essere riconosciuti.
Un’assunzione in particolare ha avuto un impatto trasformativo sull’azienda: il nostro direttore delle vendite internazionali. Ha portato decenni di esperienza e profonde relazioni con centinaia di medici in tutto il mondo. Ancora più importante, con i giusti incentivi in atto, era completamente automotivato e richiedeva una gestione esterna minima.
Scegliere i distributori giusti
Quando si tratta di distributori, adottare una mentalità strategica: quanto più costoso e dispendioso in termini di tempo è sviluppare relazioni dirette con i clienti, tanto maggiore è il vantaggio di un approccio guidato dai distributori.
Nei settori DeepTech in cui la fiducia e la reputazione sono i guardiani dei contratti B2B a lungo termine, i distributori offrono credibilità immediata e accesso consolidato ai decisori.
Il mio consiglio ai fondatori è di valutare rigorosamente il modello di distributore: quantificare l’economia del canale, mappare le reti di distributori rispetto ai propri account target e pilotare partnership in cui possano accelerare l’adozione senza compromettere il marchio o i margini.
Quando si sceglie il distributore giusto, sono due le qualità principali da ricercare: competenza e fame. Un distributore deve avere una forte conoscenza del mercato e la capacità di raggiungere i potenziali clienti in modo efficace.
Le aziende più piccole e più mirate possono spesso essere più reattive e più facili da allineare alle priorità commerciali rispetto alle grandi aziende, dove i prodotti possono perdersi all’interno di portafogli più ampi.
Sebbene il ridimensionamento sia importante, dovrebbe essere affrontato con disciplina. Nel DeepTech, la crescita non significa solo raggiungere più mercati, ma garantire che la tecnologia, le operazioni e il modello di commercializzazione siano pronti a supportare tale espansione.
Nei mercati in cui le persone dipendono dal prodotto, i fondatori dovrebbero evitare di affrettarne l’adozione o la scalabilità prima che l’azienda sia preparata tecnologicamente e operativamente.
